Hvordan bruke 7-38-55-regelen for å forhandle effektivt

I forhandlinger med høy innsats kan ikke-verbale signaler som kroppsspråk og stemmetone kommunisere mer om en persons følelser enn deres ord. Albert Mehrabians 7-38-55-regel er en teori som søker å kvantifisere hvor mye av mening som kommuniseres via verbale og ikke-verbale kommunikasjonsmetoder. Som forhandler vil det å lære å bruke 7-38-55-regelen i en forhandlingssituasjon hjelpe deg å forstå hva dine forhandlingspartnere kommuniserer og bedre kontrollere dine egne meldinger.

Gå til seksjonen

• Hva er 7-38-55-regelen?
• Hvordan bruke 7-38-55-regelen for å forhandle effektivt
• Lære mer
• Lær mer om Chris Voss MasterClass

Hva er 7-38-55-regelen?

7-38-55-regelen er et konsept som gjelder kommunikasjon av følelser. Regelen sier at 7 prosent av betydningen kommuniseres gjennom muntlig ord, 38 prosent gjennom stemmetone og 55 prosent gjennom kroppsspråk. Den ble utviklet av psykologiprofessor Albert Mehrabian ved University of California, Los Angeles, som la ut konseptet i sin bok fra 1971. Stille meldinger (1971).

I årene siden utgivelsen av Mehrabians bok, har hans prinsipper blitt brukt av andre for å forklare hvordan mennesker kommuniserer sine følelser. Tidligere FBI-ledelse som gisselforhandler Chris Voss har brukt Mehrabians forskning på feltet for forhandlingsforskning; han postulerer at i en forretningsforhandling eller uformell forhandlingsprosess kommuniserer ikke-verbale signaler og kroppsbevegelser langt mer enn ord. Forstå ikke-verbal kommunikasjon og lese kroppsspråk er avgjørende for alle som prøver å forbedre sine forhandlingsevner og forhindre feiltolkning under formelle forhandlinger.

Hvordan bruke 7-38-55-regelen for å forhandle effektivt

Det best mulige resultatet i en ansikt til ansikt-forhandling er generelt en vinn-vinn-situasjon med gjensidig gevinst for alle parter. Hvis du bare lytter til ordene som blir uttalt under en forhandling uten å lete etter ledetråder i ikke-verbale kanaler, vil du sannsynligvis feiltolke det forhandlingspartneren din kommuniserer, og sjansene dine for å finne felles grunnlag reduseres. Å studere 7-38-55-regelen vil forbedre kommunikasjonsevnene dine sterkt og gjøre deg bedre i stand til å lese rommet under en forretningsforhandling. Her er noen tips for å bruke 7-38-55-regelen i en forhandlingssammenheng:

• Følg motpartens kroppsspråk . I følge 7-38-55-regelen kommuniseres 93 prosent av betydningen ikke-verbalt. Stemmen din og kroppsspråket er mye viktigere enn det du faktisk sier . Hvis motpartens kroppsspråk indikerer at de er i ferd med å miste peiling, snakk rolig og tydelig for å berolige dem og senke tempoet i forhandlingene. Du bør alltid søke et handlingsforløp som oppfordrer den andre siden til å svikte vakta. I en effektiv forhandling bør du prøve å bygge et samarbeid med forhandlingspartneren din og finne måter å spre spenning når det er mulig.
• Se etter uoverensstemmelser mellom talte ord og ikke-verbal oppførsel . Når du er ved forhandlingsbordet, må du være oppmerksom på hvordan dine kolleger snakker og handler. Samsvarer ordene de sier slik de bærer seg? Se på menneskene som ikke snakker - hva signaliserer kroppsspråket deres til deg? Husk at deres talte ord bare står for syv prosent av kommunikasjonen og ser etter ikke-verbale signaler som motsier ordene deres. Det er også viktig at du sørger for at dine egne ikke-verbale meldinger er i tråd med det du sier. Hvis ansiktsuttrykk er smertefullt og du ikke kan opprettholde øyekontakt, kommuniserer du usikkerheten din til motparten uansett hva du sier.
• Overvåk motpartens talemønster . Vi har alle en måte å fortelle sannheten på. Hvis du kan identifisere hvordan motparten din ser ut og høres ut når de er ærlige mot deg, vil du kunne oppdage eventuelle avvik fra det mønsteret som kan signalisere en løgn. Mennesker som er uærlige, pleier å bruke flere ord og krefter enn nødvendig for å kommunisere poenget sitt. Bruk lytteferdighetene dine for å holde øre for slik ordlyd og få overtak.
• Lær å bruke forskjellige vokaltoner . I følge 7-38-55-regelen utgjør stemmetone 38 prosent av betydningen i kommunikasjon. Å mestre bruken av stemmen din kan hjelpe deg med å bli en bedre forhandler ved å forbedre leveransen av argumentene dine. I forhandlingsrommet er det tre hovedtoner: Assertiv stemme er deklarativ og typisk kontraproduktiv. En imøtekommende stemme fremmer forsiktig samarbeid og bør brukes mesteparten av tiden.
• Kalibrer din egen ikke-verbale kommunikasjon . Effektiv kommunikasjon under en forhandling, konflikthåndteringsøkt eller problemløsingsøkt krever muligheten til å kalibrere hvordan du kommuniserer. Bruk dine lytteferdigheter , vurder hvordan motparten din har det, og juster din ikke-verbale kommunikasjon som svar. Dette vil kommunisere mye mer om reaksjonen din enn noe du kan si til dem. Når du diskuterer hovedpoengene i en forhandling, kan du prøve å endre din oppførsel basert på signalene du mottar fra motparten. Selv om argumentene dine ikke endres, kan det være effektivt å endre ikke-verbale meldinger.

Studiet av ikke-verbal kommunikasjon kan hjelpe deg i en rekke innstillinger, inkludert internasjonale forretningsforhandlinger, konfliktløsningsøkter og til og med sosiale situasjoner. Hvis du lærer å bruke 7-38-55-regelen, kan du bedre forstå intensjonen og de underliggende følelsene til dine forhandlingspartnere og forbedre din evne til å få overtaket.

Lære mer

Lær mer om forhandlingsstrategier og kommunikasjonsevner fra FBI-gisselforhandler Chris Voss. Perfekt taktisk empati, utvikle bevisst kroppsspråk, og få bedre resultater hver dag med MasterClass Annual Membership.

kinematografen er også kjent som ________.