Inside the Buyer’s Journey: The 3 Stages of the Buyer’s Journey

Inngående markedsføring er en teknikk som bedrifter bruker for å trekke potensielle kunder inn, ved hjelp av sosiale medier, digital markedsføring, målrettet innhold og SEO. Når en bedrift begynner å utvikle sine innkommende markedsføringsstrategier, ser de på en prosess som kalles kjøperens reise for å bestemme hvilket innhold de skal produsere for å tiltrekke potensielle kunder.

Gå til seksjonen

• Hva er kjøperens reise?
• Hva er trinnene i kjøperens reise?
• Hvorfor er det viktig å forstå kjøperens reise?
• Kjøperens reiseeksempel
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

Hva er kjøperens reise?

Kjøperens reise er prosessen der enhver potensiell kunde bestemmer seg for et produkt eller en tjeneste. Generelt følger hver kjøper tre hovedtrinn i kjøpsprosessen før han blir kunde: bevissthet, omtanke og beslutning.

Å forstå kjøperens reise gjør det mulig for selskaper å finjustere markedsføringsstrategiene for å tiltrekke seg den optimale målgruppen for deres produkt eller tjeneste. Å vite denne kjøpsprosessen hjelper salgsutviklingsrepresentanter kvalifisere og generere potensielle kunder og hjelper salgspersonell med å tilby de beste løsningene for potensielle kunder på det spesifikke stadiet av reisen. I tillegg kan salgssjefer tilpasse salgsprosessen til kjøperens reise, slik at salgsrepresentanter kan oppfylle potensielle kunders behov på hvert trinn og forhåpentligvis lande virksomheten.

Hva er trinnene i kjøperens reise?

Det er tre trinn på kjøperens reise:

• Bevissthet : Den første fasen av kjøperens reise begynner når den potensielle kunden blir klar over at de har et problem som trenger løsning. De kan enten komme til denne bevisstheten alene eller møte et innholdsstoff som informerer dem om et bestemt problem. I løpet av bevissthetsfasen vil kjøperen gjøre undersøkelser (vanligvis gjennom søkemotorer online) for ytterligere å diagnostisere deres problem eller behov.
• Betraktning : I vurderingsfasen har kjøpere identifisert det spesifikke språket de kan bruke til å definere problemet - bestemte søkeord eller beskrivelser som gir resultater. Deretter bruker de denne nye kunnskapen til å forske videre, med fokus på de forskjellige løsningene for å løse deres problem eller fylle deres behov. Deretter vil de begynne å lage en liste over alle mulige selskaper eller produkter som tilbyr en god løsning.
• Beslutning : På beslutningsstadiet på kjøperens reise begrenser en kjøper listen over leverandører til de beste mulighetene og velger til slutt en som de vil ta den endelige kjøpsbeslutningen med.

Hvorfor er det viktig å forstå kjøperens reise?

Noen tradisjonelle markedsføringsstrategier er ofte så fokuserte på å gjøre et salg at de fremmedgjør potensielle kunder eller unnlater å tilby dem riktig informasjon. Kjøperens reise fokuserer på å tilby løsninger som hjelper forbrukerne gjennom alle ledd i beslutningsprosessen. Her er noen grunner til at bedrifter trenger å forstå denne reisen:

• Det oppmuntrer løsningsfokusert markedsføring . Hvis du nettopp begynner som markedsfører, er du kanskje usikker på hvordan du gjør det plasser merkevaren din eller pitch produktet. Å bruke kjøperens reise er en flott måte å markedsføre produktet eller tjenesten din på, og fremheve hvordan den løser et bestemt smertepunkt eller fyller et spesifikt behov for potensielle kunder. Denne løsningsbaserte markedsføringen er ofte den beste måten å gjøre en kjøper fra prospekt til kunde. Lær mer om salgsprospektering i vår komplette guide.
• Det lar deg skreddersy markedsføringen . Kjøpsreisen deler opp kundenes baner i tre enkle stadier eller tankesett - noe som gjør det mye enklere for deg å optimalisere relevante innholdsmarkedsføringsløsninger til enhver kjøperpersonlighet i spekteret. For eksempel vil en person i bevissthetsfasen dra nytte av pedagogisk innhold som dykker dypt inn i de mulige problemene de møter, eller sjekklister for å hjelpe dem med å feilsøke. En person i vurderingsfasen vil ha artikler om løsninger på deres problem, i tillegg til attester, webinarer, infografikk eller differensierere som viser at bedriften din er bedre enn konkurrentene dine. En person i beslutningsfasen vil være trygg på at firmaet ditt er det beste valget og kan dra nytte av produktanmeldelser, casestudier eller gratis prøveversjoner for å ta avgjørelsen.
• Det hjelper deg med å bygge tillit før du gjør et salg . Å se på salget fra den potensielle kjøperens synspunkt vil hjelpe deg å innse at det å ta et salg tar tid - og faktisk at det å prøve å gjøre salget ditt for tidlig i salgstrakten vil bare vende en potensiell kunde bort fra virksomheten din. I stedet jobber du med å skaffe nyttig innhold i de tidlige stadiene av beslutningsprosessen. På den måten, når forbrukeren føler seg komfortabel med å snakke med en selger eller foreta et kjøp, kjenner de allerede til og stoler på merkevaren din sent i salgsprosessen.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

Underviser salg og overtalelse

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

Kjøperens reiseeksempel

Tenk som en proff

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

Her er et grunnleggende eksempel på kjøperens reisetrinn for å vise deg hvordan det kan påvirke hvilket innhold kjøpere ser etter på forskjellige stadier:

• Bevissthetstrinn : Dave prøver å male soverommet sitt når han innser at han ikke er helt høy nok til å nå det hvelvede taket for å påføre maling. Han går online og skriver inn tak for høyt til å male i favorittsøkemotoren for å se hvilke resultater som kommer opp. Han leser flere listeartikler som beskriver problemet med å male høye vegger og tak.
• Hensynsstadium : Gjennom søket oppdager Dave søkeordet hvelvet tak og leser flere forskjellige artikler av potensielle løsninger for hvordan man skal male hvelvede tak. Han har nå en liste over flere alternativer som inkluderer trinnstiger, ekstra lange malingsruller eller malingssprøyter. Dave er redd for høyder, så stiger er ikke et levedyktig alternativ, og prisingen av en malingssprøyte er utenfor budsjettet. Til syvende og sist bestemmer han seg for at en lang malingsrulle vil være den beste løsningen og begynner å lage en liste over alle malingsrullene som er tilgjengelige på markedet, ved hjelp av online kundevurderinger som en guide.
• Beslutningsstadium : Dave har begrenset listen over malingsruller til tre forskjellige produkter. For å bestemme hvilken som er best, blar han gjennom produktanmeldelser på hvert nettsted og innser at en av malingsrullene har et justerbart tips som gjør at han kan endre vinkelen mens han maler. At differensiereren, kombinert med de glødende kundeanmeldelser, er nok for ham til å ta kjøpsbeslutningen.

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.