Hvordan lage den perfekte salgsplass: trinnvis guide

De fleste gründere kjenner kraften til en overbevisende tonehøyde for å vinne forretninger. Å lage den perfekte salgsplassen er både en kunst og en vitenskap som er verdig å studere.

Gå til seksjonen

• Hvordan lage det perfekte salgsstedet i 6 enkle trinn
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

Hvis brainstorming en god idé handler om å komme inn i hodet ditt, vellykket å kaste det til omverdenen handler om å komme ut av det. Det kreves betydelig praksis for å mestre kunsten å levere den perfekte salgspitch, men det er verdt innsatsen. Begynn i det små med en heistone, og arbeid deg opp til plasser skreddersydd for bestemte målgrupper; du vil finne at du bygger selvtillit med hver tonehøyde, og snart vil du vinne selv skeptikerne.

Hvordan lage det perfekte salgsstedet i 6 enkle trinn

1. Lag den perfekte heisplassen

Hver gründer trenger en klar, kortfattet og overbevisende salgsposisjon. Denne korte, prangende beskrivelsen av virksomheten din kalles en heistone, så kalt fordi tonehøyde ikke skal være lenger enn 20 eller 30 sekunder, eller lengden på en kort heistur. Når noen hører heiseplassen din, bør de gå bort og vite hvem du er, hva du gjør, og hvorfor virksomheten eller ideen din er en spillveksler. Du må bruke denne mini-pitch gang på gang - når du prøver å vinne familiemedlemmer som tviler på ideen din, når du overbeviser en produsent om å lage den, eller når du snakker en butikkeier om strømpe produktet.

Begynn å lage en heisplass ved å se i speilet og spør deg selv: Hva gjør mitt produkt, selskap og idé annerledes enn konkurrentene? Prøv å svare på disse spørsmålene på ett minutt eller mindre uten å bruke noen sikringsord som kanskje, som, eller jeg tror. Bruk påståelige setninger som jeg vet.

to. Selg problemet, ikke produktet

Du tror kanskje at når du selger produktet, selger du produktet, men det er ikke tilfelle. Du selger faktisk problem som produktet løser.

Skriv tonehøyde i tre deler:

1. Beskriv problemet du tar opp . Overbevis produsenten, kunden eller kjøperen om at det er et presserende problem eller smertepunkt som må løses. Appeller til deres følelser og få dem til å identifisere eller empati med problemet. Spør, har dette noen gang skjedd med deg? Hvis det ikke har gjort det, la dem føle for folket det skjer: Dette er noe som min venn / mor / kollega har måttet takle hele livet.
2. Vis hvordan produktet ditt er løsningen på dette presserende problemet . Hva gjør produktet ditt bedre enn alle andre alternativer der ute? Hvis det er en helt ny innovasjon, hva gjør det til et must-buy?
3. Forutse kundens innvendinger . Når du ruller ut del to av tonehøyden din, må du forutse innvendinger. Øv banen på noen få venner. Ta spesifikke notater om tilbakemeldingen, og jobb med å løse problemene deres i produktet ditt og tonehøyde.

Når du har spikret tonehøyde et øyeblikk, kan du prøve å kutte ut noe overflødig for å få det ned til 50 sekunder. Fortsett å øve og klippe og øve på litt til du har perfeksjonert en 30-sekunders heiskast med en klar oppfordring til handling - hvordan kan personen du kaster opp, bli med deg og gjøre produktet ditt til virkelighet?

3. Kjenn til de 4 målgruppene

Det er fire forskjellige personlighetstyper som gründere måtte selge til på forretningsreisen:

1. Direktøren : Noen som vil at du skal komme til poenget. Hvis du slår til regissøren, vær kortfattet. Ikke bruk for mye tid på å dvele ved problemet før du presenterer løsningen.
2. Sosialisereren : Noen som vil bli kjent med deg. Hvis du kaster deg ut for sosialiseringen, kan du fortelle historien din, med utgangspunkt i din tidlige bakgrunn.
3. Relator : Noen som vil at du skal få kontakt med dem og bry deg om dem personlig. Hvis du kaster deg til relatoren, kan du snakke om hvordan du bryr deg veldig om menneskene hvis problemer produktet ditt løser. Du er i dette sammen!
4. Tenkeren : Noen som vil vite alle detaljer om produktet ditt. Hvis du kaster til tenkeren, forklarer du problemet du løser analytisk, og går til muttere og bolter på materialene og metodene du har brukt for å løse det.

Hvilken type er du? Tenk på hvordan din egen personlighet gjenspeiles i salgspitchen du har utviklet. Identifiser deretter fire forskjellige mennesker i livet ditt som passer inn i de fire personlighetstypene ovenfor. Skriv om salgstallet ditt fire ganger, og skreddersy det til hver av personene du har identifisert. Øv deretter hver tonehøyde høyt.

4. Gjør et nei nei til et ja

Når er det hensiktsmessig å prøve å gjøre et nei til et ja? Det krever litt takt for å finne en balanse mellom å være påtrengende og å lykkes.

• Gi ingen klienter tid til å tenke på toneplassen din . Vær omtenksom når du skal følge opp etter å ha hørt nei. Gi dem tid til å vurdere hva du har tilbudt før du spør dem igjen. I mellomtiden, hvem vet hva som kan skje - du kan samle enda flere eksempler på mennesker som har skiftet fra nei til ja mens du venter.
• Del en anekdote eller attest . Hvis en kjøper eller produsent som tidligere har fortalt deg nei, men siden har sagt deg ja, kan du dele historien som en casestudie for å vise alle dine nei-kunder hvorfor de gjør en feil. Denne kontoen fortalte meg først nei, men så bestemte de seg for å prøve, og det økte deres samlede salg med X prosent.
• Bruk humor . Ikke ta deg selv for alvorlig, og kanskje til og med spille på det faktum at du åpenbart prøver å selge noe. Hvis du forsiktig kan spotte din posisjon og demonstrere selvbevissthet, vil folk føle seg mer avslappet rundt deg og kanskje være villige til å prøve deg.

5. Utnytt deg selv

De beste eksemplene på salgshøyde utnytter kraften til å holde deg på. Ikke betrakt ditt første store varehus salg som en indikator på at du kan hvile på laurbærene når produktet ditt flyr ut av hyllene. For eksempel, i løpet av de to første årene Spanx ble solgt i varehus, gikk selskapets grunnlegger Sara Blakely til disse butikkene og solgte produktet sitt personlig. Hun fikk selgerne i varehusene begeistret for å selge produktet sitt ved å møte dem på førstehånd og gi dem salgspitch.

6. Face Your Fears

Mange gründere frykter å tale, svikte og bli flau. Til slutt kommer frykten for å selge ned til den menneskelige frykten for avvisning. Den eneste måten å meisle av den frykten er å utsette deg for den. Å bli avvist igjen og igjen vil bedøve deg til svikt, og det vil slutte å svi så mye.

Foruten brute force, er det forskjellige klasser du kan ta for å bli mer komfortabel med å selge produkter til fremmede:

• Ta en rettferdig tale for publikum - alt for å gjøre deg mer komfortabel foran en mengde. Kroppsspråk er nøkkelen til enhver vellykket salgspitch, og å mestre din vil påvirke et antall potensielle kunder eller potensielle kunder.
• Ta en skuespill- eller stand-up komedikurs (Sara Blakely gjorde sistnevnte). Begge vil tvinge deg til å konfrontere sårbarheten din og bli vant til å snakke med fremmede. I tillegg lærer du viktigheten av god timing og levering - en ferdighet som er like viktig i salg som den er i skuespill og komedie.
• Ta en debattklasse. Det vil tvinge deg til å analysere to måter å se på et problem. Dette går tilbake til å forutse innvendinger potensielle kunder kan ha å kjøpe produktet ditt.

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.