Hvordan forhandle en forretningsavtale: 6 forhandlingsstrategier

6 viktige forretningsforhandlingsstrategier

Før du går inn i en forretningstransaksjon, må du utvikle noen pålitelige forhandlingsevner. Ofte, når du diskuterer salgsprisen, lønnsforhandlinger eller eiendomsavtale, vil du møte et første tilbud som ganske enkelt ikke er akseptabelt. Men hvis du forplikter deg til en robust forhandlingsprosess, kan du kanskje blidgjøre vilkårene og ta vare på bunnlinjen. Tenk på disse seks effektive forhandlingstaktikkene i dine virkelige forretningsinteraksjoner:

1. Arbeid mot en vinn-vinn-situasjon . I vellykkede forhandlinger forlater begge sider forhandlingsbordet og føler at de har vunnet. I så måte ser effektive forhandlere på sitt arbeid som problemløsning. Spør deg selv: Hva vil jeg og hva ønsker forhandlingspartneren min som ingen av oss har akkurat nå? Foreslå deretter en avtale som adresserer begge sides behov og gir et bedre resultat.
2. Åpne forhandlingene med et highball- eller lowball-tilbud . Hvis du er kjøper og vet hva du er villig til å betale, kan du starte med å tilby halvparten av det beløpet. Selv om du vet at selgeren aldri ville godta tilbudet ditt, har du opprettet et referansepunkt for videre forhandlinger. Denne forhandlingstaktikken kan gi en lavere pris enn om du hadde gitt et rimeligere tilbud om å starte. Den samme taktikken gjelder hvis du er selger: Lead med en salgspris som er høyere enn det du er villig til å akseptere.
3. Angi en utløpsdato for tilbudet ditt . Hvis du mener at du har kommet med et rimelig tilbud, gi forhandlingspartneren din en frist til å godta det eller gå bort. Vær oppmerksom på at selv om du presenterer tilbudet som 'ta det eller la det være,' kan den andre personen fremdeles komme tilbake med et mottilbud. Likevel tvinger den andre siden til å bli seriøs ved å sette en utløpsdato. Av denne grunn er det en av de mer effektive forhandlingstaktikkene, og dyktige forhandlere bruker den på forskjellige stadier av forhandlingene.
4. Bruk speiling for å vise at du følger med . Profesjonell forhandlingstrening fokuserer ofte på speilingsprinsippet. Speiling er gjentakelse av stikkord som brukes av forhandlingspartneren din. Teknikken kan være spesielt effektiv når du gjentar ord som motparten nettopp har snakket. Speiling gir den andre siden beskjed om at du tar hensyn til hva de sier, og det viser at du behandler deres synspunkter nøye.
5. Send ledetråder med kroppsspråk . En av de mer subtile, men effektive, men forhandlingsstrategiene er å skjule negativt kroppsspråk når du får et tilbud du ikke liker. For eksempel, hvis du får tilbud om en lavballpris, kan du tillate deg å synke. Denne flinken kan kommunisere reaksjonen din på et mer visceralt nivå enn noe vokalrespons, og det kan føre til at partneren din kalibrerer. Strategisk bruk av kroppsspråk kan raskt forenkle komplekse forhandlinger og føre til forretningssuksess ved forhandlingsbordet.
6. Omfavne det beste alternativet til en forhandlet avtale . Hvis begge sider er standhaftige i sine posisjoner, kan det være umulig for en eller begge parter å komme til ja. Det beste alternativet til en forhandlet avtale (BATNA) setter parametere for hva som skjer hvis det ikke oppnås enighet. For eksempel, hvis en arbeider insisterer på at de trenger en høyning for å forbli i jobben sin og sjefen deres rett og slett nekter, kan en BATNA-oppløsning kreve at arbeidstakeren blir værende i jobben i seks måneder til med den nåværende hastigheten, hvorpå de vil gå . Mens en BATNA har langt flere avveininger enn en vellykket forretningsoppløsning, bør den ideelt sett gi innrømmelser til begge sider. I dette tilfellet har arbeidstakeren seks måneder på seg til å finne en bedre betalende jobb, og arbeidsgiveren har seks måneder på seg til å finne en erstatning.

Chris Voss underviser i forhandlingskunsten Diane von Furstenberg lærer å bygge et motemerke Bob Woodward lærer etterforskende journalistikk Marc Jacobs underviser i motedesign