SMB-salgsstrategi: Hvordan selge til SMB-kunder

Små og mellomstore bedrifter, eller 'små og mellomstore bedrifter', er vanligvis bedrifter eller oppstartsbedrifter med 100 eller færre ansatte. SMB har andre behov enn større bedrifter.

Gå til seksjonen

• Hva er SMB-salg?
• 4 fordeler ved å selge til små og mellomstore selskaper
• 4 tips for salg til små og mellomstore bedrifter
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

En strategi for salg til små og mellomstore bedrifter må være spesielt tilpasset den potensielle kundens behov. Selv om salgsmuligheter for små og mellomstore bedrifter gir en mindre lønningsdag, er det fortsatt mange fordeler med å jobbe med små og mellomstore selskaper.

Hva er SMB-salg?

SMB står for 'små og mellomstore bedrifter', og SMB-salg er handlingen med å selge produkter og tjenester spesielt til SMB. Små bedrifter sysselsetter 100 eller færre ansatte, mens mellomstore bedrifter sysselsetter 100 til 999 ansatte. Disse SMB-ene er vanligvis lokale virksomheter eller nyetableringer, og de har ofte veldig forskjellige behov og smertepunkter enn store bedrifter. Dette krever at SMB-selgere bruker en unik B2B-salgsprosess for å lande kunder i forhold til strategien de vil bruke for bedriftssalg.

4 fordeler ved å selge til små og mellomstore selskaper

Det kan være fristende for selgere å fokusere innsatsen på store bedrifter når de prøver å lande nye virksomheter. Tross alt har store selskaper større kjøpekraft, og en enkelt avtale kan være ganske lukrativ. Imidlertid er kontrakter med store bedrifter vanskelig å avslutte, og du kan ende opp med å kaste bort salgsressurser på avtaler som aldri går ut. SMB krever en annen salgstilnærming, men det er mange fordeler med å følge en SMB-salgsstrategi.

1. Kortere salgssyklus : SMB-salg har en kortere salgssyklus enn bedriftssalg, fordi store selskaper vanligvis har betydelig byråkrati involvert i å stenge en kontrakt.
2. Enkel kommunikasjon : Jo mindre virksomheten er, jo lettere er det å kommunisere direkte med bedriftseieren. Når du har øret til den øverste beslutningstaker, unngår du å hoppe gjennom bøyler med ansatte på lavere nivå.
3. Raskere leadgenerering : Leadgenerering kan være enklere fordi poolen av SMB-leads er enorm: I USA er 99,7 prosent av alle virksomheter SMB.
4. Pågående forhold : Vellykkede SMB-er har potensial til å vokse til større selskaper. Det betyr at hvis en SMB er fornøyd med tjenesten din og velger å være lojal mot deg når de utvides, kan du en dag ha en kontrakt med et selskap med flere millioner dollar.

4 tips for salg til små og mellomstore bedrifter

Ved salg til potensielle SMB-kunder må selgere bruke forskjellige salgstaktikker for å bedre matche den mindre virksomhetsstørrelsen. Siden små og mellomstore bedrifter har mindre kjøpekraft, må du jobbe ekstra hardt for å bevise at du tilbyr verdi.

1. Gjør tonehøyde lett å fordøye . Behold din salgstall kortfattet og praktisk. SMB-eiere er mindre sannsynlig å være kjent med det komplekse salgs- og teknologiproget du vanligvis bruker. Forenkle hvordan du presenterer salgsmål og beregninger, og fokuser på å formidle hvordan du kan møte de spesifikke behovene som betyr mest for deres virksomhet.
2. Bruk insentiver for å lindre bekymringer . SMB har generelt mindre kontantstrøm, noe som betyr at det er mindre sannsynlighet for at de bruker penger på en tjeneste de anser som en risiko. For å gjøre det enkelt for SMB-potensielle kunder å tilby dem insentiver for å gjøre avtalen mindre risikabel. For eksempel kan du gi dem en pengene-tilbake-garanti hvis de avbestiller før en bestemt periode, tilbyr en gratis prøveperiode eller tilbyr muligheten til å betale i månedlige avdrag i stedet for en forhåndsbetaling årlig. Det er også nyttig å vise dem bevis på din tidligere suksess, enten gjennom casestudier eller attester fra andre SMB-kunder.
3. Bygg en rapport . Når du hele tiden er på jakt etter nye virksomheter, er det enkelt å begynne å se potensielle kunder som navn i CRM-plattformen din i stedet for ekte mennesker. SMB-eiere trenger ofte mer personlig oppmerksomhet, så gjør ditt beste for å få kontakt med potensielle SMB-kunder før du går i hard pitch-modus. Du vil oppdage at å danne et vennlig forhold ikke bare hjelper SMB-kundene dine å bli bedre, men du vil også lære mer om deres individuelle behov.
4. Kvalifiser dine potensielle kunder . Utvalget av potensielle SMB-potensielle kunder er mye større enn utvalget av potensielle kunder, men det betyr ikke at alle disse potensielle kunder sannsynligvis blir betalende kunder. Det er viktig for salgsteamet å luke ut kalde kundeemner på riktig måte, slik at du ikke kaster bort salgsressurser som jager en blindgate. Å kvalifisere dine potensielle kunder er spesielt viktig i SMB-salg fordi mange SMB er nyere virksomheter som kanskje ikke har skaffet mye kapital eller funnet ut forretningsmodellen deres ennå.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

Underviser salg og overtalelse

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.