Vær alltid lukkende: Hvordan bruke ABCs for salg i virksomheten din

Å være en effektiv selger krever besluttsomhet, og ABC-er for salg er en utmerket måte å få selgere motivert til å avslutte en forretningsavtale. Lær mer om denne motivasjonsstrategien og hvordan du bruker den på din egen virksomhet.

Gå til seksjonen

• Hva er ABCs for salg?
• Hva er opprinnelsen til uttrykket som alltid avsluttes?
• Hvordan søke alltid være nær virksomheten din
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

Hva er ABCs for salg?

I salg er ABC et akronym for Always Be Closing, et motivasjonsmantra / strategi som brukes av salgsorganisasjoner for å presse salgsteam å bruke tilgjengelig salgstaktikk for å fullføre en avtale. Mantraet traff mainstream etter at det ble omtalt i en ikonisk scene i den prisbelønte filmen Glengarry Glen Ross (1992). Denne strategien oppmuntrer selgere til å prioritere å stenge salget gjennom alle aspekter av salgsprosessen: fra bygningsrapportfasen til fullføring av avtalen. Teknologi og kraftforskyvninger har tvunget dette mantraet til å utvikle seg. Kunder har nå tilgang til flere varer og tjenester enn noen gang før, og kan finne den beste tilgjengelige prisen online. Salgsorganisasjoner bruker for tiden en blanding av ABC-ene av salg, konsultasjoner og problemløsing i deres salgstilnærming.

Hva er opprinnelsen til uttrykket som alltid avsluttes?

Alltid å lukke ble en kjent setning etter utgivelsen av Glengarry Glen Ross (1992), en prisvinnende film med Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin og Kevin Spacey. Filmen er en bearbeidelse av 1984-Pulitzer-vinnende teaterstykke med samme navn av regissør og dramatiker David Mamet i verdensklasse. Inspirasjonen til Glengarry Glen Ross kom fra Mamets tid på et eiendomskontor i Chicago, hvor han var en kaldt telefonselger. Kollegene hans var geniale selgere, skurker og tillitsmenn, og Mamet pleide å lytte til telefonsamtalene fra båsen hans.

Glengarry Glen Ross følger fire eiendomsselgere som finner ut at de to lavest presterende teammedlemmene blir sparket innen utgangen av uken. Denne situasjonen skaper en konkurransedyktig visning av hensynsløs og bedragersk taktikk mellom karakterene. I den kanskje mest minneverdige scenen blir karakterene coachet av Alec Baldwins karakter, som formaner en underpresterende selger i jakten på kaffe. Under kaffen hans er for lukkere tale, siterer Baldwins karakter ABCs for å selge.

Hvordan søke alltid være nær virksomheten din

Det er mange måter å innlemme Always Be Closing-metoder for bedriftens salg, for eksempel:

• Vær alltid forberedt . Du vet aldri hvilke salgsmuligheter eller satsninger som kan oppstå gjennom hele din karriere. Hold deg oppdatert med visittkort i kofferten og lommeboken, sørg for at nettstedet ditt er operativt og optimalisert, og vær klar til å selge deg selv, din bedrift eller produktene dine når som helst.
• Gjør det haster . Kundene dine (potensielle, nye og eksisterende) må tro at produktet eller tjenesten din er verdifull og at de får den beste prisen for det. Gi potensielle kunder følelsen av at bedriften din tilbyr dem en mulighet en gang i livet - en avtale så god at de bør ta den så snart som mulig.
• Gi konsekvensene av å gå glipp av . Bruk FOMO, frykten for å gå glipp av, til din salgsfordel. I salgssamtale , fortell kunden om alle mulige ulemper ved å videreføre avtalen du tilbyr. Vil hopping ut sette dem bak den siste trenden? Vil de være dårlig forberedt på en meningsfull begivenhet? Vil de være i stand til å finne en bedre avtale? Sørg for at de vet hva de mister hvis de ikke tar avtalen. Denne taktikken skaper en må-ha følelse for din bedrift og dens produkter eller tjenester.
• Se etter løsninger . Vær forberedt på at kundene prøver å snakke seg ut av å gå videre med salget. Din jobb som selger er å identifisere måter å lindre kundens frykt og forsikre dem om at kjøpet vil være verdig. Hvis kostnad er et problem, kan du diskutere produktets verdi og tilby potensielle rabatter eller betalingsalternativer.
• Gi kunden litt plass . Utholdenhet er en viktig egenskap å ha når man praktiserer ABCene for å selge, men det er også nødvendig å gi kunden rom til å tenke på alternativene som er tilgjengelige. Du vil at den potensielle kjøperen skal føle at de kommer til denne avgjørelsen uavhengig uten å prøve å tvinge dem inn i den.
• Vet når du skal kutte tapene dine . Selv om disiplin og utholdenhet er beundringsverdige egenskaper, er det også viktig å vite når du skal gå bort. Hvis salgssamtalen varer lenge og intuisjonen din forteller deg at kunden ikke vil forplikte seg, kan du avslutte samtalen. Ta notater om hva du har lært om opplevelsen. Var kunden en del av måldemoen din? Hvis ikke, gå videre til neste samtale. Hadde du å gjøre med et personlig problem som påvirket muligheten din til å selge? I så fall kan du nå ut senere. Noen ganger er det mer effektivt å lete etter nye potensielle kunder eller ideer, i stedet for å følge en dårlig ledelse.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

Underviser salg og overtalelse

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.