Hvordan forhandle: De 5 trinnene i forhandlingsprosessen

Forhandlingsevner er ikke bare for forretningsfolk. Forhandlingstrening er nyttig i en rekke virkelige situasjoner, enten det er på jobben (som å forhandle om et jobbtilbud) eller hjemme (som å bestemme hvem det er turen til å vaske opp). Det første trinnet for å være en dyktig forhandler - og til slutt komme til ja - er å forstå de fem grunnleggende trinnene i prosessen.

Gå til seksjonen

• Hva er forhandling?
• De 2 typer forhandlinger
• De 5 trinnene i forhandlingsprosessen
• Vil du lære mer om virksomhet?
• Lær mer om Chris Voss MasterClass

Tidligere FBI-ledelse som gisselforhandler Chris Voss lærer deg kommunikasjonsevner og strategier for å hjelpe deg med å få mer av det du vil hver dag.

Hva er forhandling?

Forhandling er en prosess der to eller flere personer (eller grupper) løser et problem eller når et bedre resultat gjennom kompromiss. Forhandling er en måte å unngå krangel på og komme til enighet som begge parter føler seg fornøyd med.

Forhandlinger kan brukes av en rekke grupper i en rekke situasjoner - for eksempel mellom individer på et marked som ønsker å få den beste prisen på en vare, mellom oppstart som ønsker å slå sammen organisasjoner gjennom forretningsforhandlinger, eller mellom regjeringer som vil komme til en fredsavtale. I ditt daglige liv kan du finne deg selv på jobb i lønnsforhandlinger eller salgsforhandlinger. Forhandlingsstrategier er også et flott verktøy for konflikthåndtering og konfliktløsning - selv i ditt personlige liv.

De 2 typer forhandlinger

Det er to mulige typer forhandlinger, avhengig av synspunkt og lederstil for hver forhandlingspart:

1. Distribuerende forhandling : Også noen ganger kalt harde forhandlinger, er distribusjonsforhandlinger når begge parter tar en ekstrem posisjon og den ene sides seier antas å være den andre sidens tap (en vinn-tap-løsning). Dette fungerer på et fast kakeprinsipp, der det bare er en bestemt mengde verdi i forhandlingen, og den ene siden vil gå bort med bedre avtale. Eksempler inkluderer prute priser i eiendom eller hos en bilforhandler.
2. Integrerende forhandlinger : Partene som deltar i integrerende forhandlinger, tror ikke på en fast kake, men hevder at begge sider kan skape verdi eller gjensidig gevinst ved å tilby kompromisser og omformulere problemet slik at alle kan gå bort med en vinn-vinn-løsning.

De 5 trinnene i forhandlingsprosessen

Mens det er mange tilnærminger til forhandlingstaktikk, er det fem vanlige trinn som de mest effektive forhandlingene følger for å oppnå et vellykket resultat:

1. Forberede : Forberedelsesforberedelse er lett å ignorere, men det er en viktig første fase av forhandlingsprosessen. For å forberede deg, undersøk begge sider av diskusjonen, identifiser eventuelle avveininger, bestem dine mest ønskede og minst ønskede mulige resultater. Lag deretter en liste over hvilke innrømmelser du er villig til å legge på forhandlingsbordet, forstå hvem i organisasjonen din som har beslutningskraft, kjenn forholdet du vil bygge eller opprettholde med den andre parten, og forbered BATNA (beste alternativet til en forhandlet avtale). Forberedelse kan også omfatte definisjonen av grunnleggende regler: å bestemme hvor, når, med hvem og under hvilken tidsbegrensning forhandlingene skal finne sted.
2. Utveksle informasjon : Dette er den delen av forhandlingene når begge parter utveksler sine opprinnelige posisjoner. Hver side skal få lov til å dele sine underliggende interesser og bekymringer uavbrutt, inkludert hva de tar sikte på å motta på slutten av forhandlingene og hvorfor de føler slik de gjør.
3. Avklare : Under avklaringstrinnet fortsetter begge sider diskusjonen om at de startet da de utvekslet informasjon ved å rettferdiggjøre og styrke deres påstander. Hvis den ene siden er uenig i noe den andre siden sier, bør de diskutere den uenigheten i rolige termer for å nå et forståelsespunkt.
4. Kupp og problemløsing : Dette trinnet er kjøttet av forhandlingsprosessen, hvor begge sider begynner å gi og ta. Etter det første første tilbudet, bør hver forhandlingspart foreslå forskjellige mottilbud for problemet, samtidig som de gir og administrerer sine innrømmelser. Hold følelsene i sjakk under forhandlingsprosessen; de beste forhandlerne bruker sterke verbale kommunikasjonsevner (aktiv lytting og rolig tilbakemelding; i ansikt til ansikt-forhandling inkluderer dette også kroppsspråk). Målet med dette trinnet er å komme frem med et vinn-vinn-resultat - en positiv fremgangsmåte.
5. Avslutt og implementer : Når en akseptabel løsning er blitt avtalt, bør begge sider takke hverandre for diskusjonen, uansett resultatet av forhandlingene; vellykkede forhandlinger handler om å skape og opprettholde gode langsiktige relasjoner. Deretter bør de skissere forventningene til hver part og sørge for at kompromisset blir implementert effektivt. Dette trinnet inkluderer ofte en skriftlig kontrakt og en oppfølging for å bekrefte at gjennomføringen går greit.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

Underviser kunsten å forhandle

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

Vil du lære mer om virksomhet?

Få MasterClass årlige medlemskap for eksklusiv tilgang til videoleksjoner undervist av forretningsarmaturer, inkludert Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour og mer.