Veiledning for personlig salg: Bruk personlig salg for å øke inntektene

Det kan være enkelt å stole på internettannonsering for å selge produktet eller tjenesten, men personlig salg er fortsatt en effektiv metode å inkludere i virksomhetens samlede salgsstrategi.

Gå til seksjonen

• Hva er personlig salg?
• 4 Fordeler med personlig salg
• 3 Ulemper ved personlig salg
• 8 trinn i den personlige salgsprosessen
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

hvor mange dikt skal være i en diktbok

Hva er personlig salg?

Personlig salg er en salgsmetode som bruker personlig kommunikasjon mellom salgsrepresentanter og potensielle kunder, enten gjennom ansikt til ansikt-møter, salgssamtaler eller e-post. Dette personlige preget skiller det ut fra masse upersonlige markedsføringsmetoder som reklame, PR og salgskampanjer.

I personlig salg bruker selgeren en tilpasset salgsstrategi for å identifisere kundens behov, informere kunden hvordan produktet eller tjenesten kan løse problemene deres, og adressere eventuelle av kundens spørsmål eller bekymringer. Personlig salg er oftest en business-to-business (B2B) salgsteknikk, men den brukes også i handel og detaljhandel.

4 Fordeler med personlig salg

Hvis du veier fordeler og ulemper med forskjellige salgsstrategier, kan du se hvordan personlig salg kan være til nytte for din virksomhet.

1. Personlig tilkobling : En selger kan skreddersy budskapet sitt til et bestemt prospekt for å få en mer overbevisende tonehøyde.
2. Frem og tilbake kommunikasjon : Personlig salg gir selgere muligheten til å svare på potensielle kjøpers spørsmål og bekymringer.
3. Mulighet for et langsiktig forhold : Hvis en selger og en kunde bygger en vare rapportere på ett salg kan selgeren holde kontakten i fremtiden når de har nye produkter å selge.
4. Økt kundeoppmerksomhet : En selger kan oppnå og holde en potensiell kundes oppmerksomhet bedre enn upersonlige salgsmetoder som reklame.

3 Ulemper ved personlig salg

Personlig salg har noen ulemper forårsaket av den ekstra individuelle oppmerksomheten som personlige salgsrepresentanter gir kundene sine.

1. Dyrere : Personlig salg koster mer penger på grunn av ekstra tid, arbeidskraft og ressurser som kreves for å opprette en personlig forbindelse med potensielle kunder.
2. Arbeidskrevende : Å kommunisere en mot en med potensielle kjøpere innebærer å bruke en mye større salgsstyrke enn massemarkedsføringsmetoder.
3. En mindre salgsbane : Salgsrepresentanter må luke ut ukvalifiserte kundeemner og deretter nå ut til hvert kvalifisert kundeemne individuelt, noe som drastisk begrenser deres pool av potensielle kunder.

8 trinn i den personlige salgsprosessen

Det krever mye hardt arbeid og praksis for å mestre den personlige salgsprosessen, men heldigvis er det klare trinn å følge som vil hjelpe deg med å lukke mer salg og bygge din kundebase.

1. Prospektering : Det første trinnet i den personlige salgsprosessen er å generere potensielle kunder eller potensielle kunder, dvs. målrette kunder som er i markedet for å kjøpe produktet eller tjenesten din. Salgsrepresentanter bruker mange teknikker for å generere potensielle kunder, inkludert men ikke begrenset til: ringe, sosial salg, forretningskataloger, adresselister / e-postlister og henvisninger.
2. Kvalifiserende leder : Etter å ha generert potensielle kunder, må du identifisere hvilke av potensielle kunder som er kvalifiserte potensielle kunder. En kvalifisert kunde er en potensiell klient som du har bestemt at er en sannsynlig ny kunde for ditt produkt eller din tjeneste. Når du kvalifiserer potensielle kunder, må du se etter kunder som har råd til produktet ditt, trenger produktet ditt og ønsker å kjøpe snart. I tillegg vil du at din spesifikke kontakt hos et potensielt klientselskap skal være beslutningstaker som har myndighet til å godkjenne salget.
3. Førtilnærmingen : Denne fasen inkluderer alt selgeren gjør for å forberede og planlegge salgspitch. Dette innebærer tradisjonelt å undersøke potensielle kunder, potensielle selskap og selskapets marked og deretter bruke den undersøkelsen til å tilpasse tonehøyde til potensielle kunder.
4. Tilnærmingen : Dette er første gang du faktisk kommuniserer med en potensiell kjøper og kan forekomme ansikt til ansikt, via en telefon eller videosamtale eller via e-post. Hovedmålet med tilnærmingen er å stille spørsmål som vurderer kundens behov og forstår smertepunktene, slik at du kan bestemme hvordan produktet ditt imøtekommer deres behov. Avhengig av hvor grundig du kvalifiserte potensielle kunder, kan du også bruke tilnærmingen til å vurdere videre om din potensielle kjøper er en levedyktig ledelse før du går videre til neste trinn.
5. Salgspresentasjonen : Ved å bruke informasjonen som er samlet inn i før-tilnærmingen og tilnærmingen (sammen med din egen omfattende produktkunnskap), er det på tide å gi en formell presentasjon til potensielle kunder. Personlige presentasjoner er mest effektive fordi det er lettere å demonstrere hvordan produktet fungerer, og du kan bruke kroppsspråk for å understreke poengene dine. De beste salgspresentasjonene fokuserer på hvordan produktet fordeler potensialets individuelle behov.
6. Håndtere innvendinger : Når salgspresentasjonen er avsluttet, vil den potensielle kunden vanligvis komme med spørsmål og bekymringer. Vær forberedt på å svare på spørsmål om prisen på produktet ditt, dets funksjoner og hvorfor potensielle kunder ikke vil forplikte seg til å kjøpe. Målet med dette trinnet er ikke nødvendigvis å ombestemme seg, men å respektere misforståelser og styrke ideen om at potensielle kunder kan stole på at du hjelper dem.
7. Avslutter salget : Hvis du har klart å løse alle dine potensielle innvendinger og de ser ut til å være klare til å ta en kjøpsbeslutning, er det på tide å avslutte avtalen og forplikte deg. Avslutning innebærer vanligvis videre forhandling av vilkår og papirer for å gjøre det offisielt. Hvis du ikke er sikker på om potensielle kunder er klare til å forplikte seg, kan du prøve å stille spørsmål om 'prøve nær' for å se om de svarer positivt. Testnære spørsmål gjør at det høres ut som potensielle kunder allerede har kjøpt produktet, f.eks. 'Så hvilken betalingsplan foretrekker du?' eller 'Det høres ut som [produktnavn] virkelig kommer til å hjelpe virksomheten din, ikke sant?'
8. Oppfølgingen : Kundetilfredshet er en viktig del av å opprettholde et langsiktig forhold til en ny kunde. Etter salget vil en god selger følge opp med sin nye klient for å sikre at kunden er fornøyd og spørre om det er noe annet de kan gjøre for å hjelpe klienten.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

Underviser salg og overtalelse

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.