En vellykket forhandling er en der du, enten som kjøper eller selger, oppnår et resultat som føles rettferdig. Ikke alle er født med medfødte forhandlingsevner. Heldigvis er det påvist måter å bli en god forhandler på. Omfattende forskning viser at visse forhandlingstaktikker kontinuerlig gir resultater i både eksterne og ansikt til ansikt forhandlinger.
Gå til seksjonen
- Hvorfor er forhandlingsevner viktig?
- 5 tips for bedre forhandling
- Vil du lære mer om forhandling og virksomhet?
- Lær mer om Chris Voss MasterClass
Chris Voss lærer kunsten å forhandle Chris Voss lærer kunsten å forhandle
Tidligere FBI-ledelse som gisselforhandler Chris Voss lærer deg kommunikasjonsferdigheter og strategier for å hjelpe deg med å få mer av det du vil hver dag.
Lære mer
Hvorfor er forhandlingsevner viktig?
Å mestre et velprøvd sett med forhandlingsteknikker kan gi utbytte i løpet av livet ditt. Faktisk kan sterke forhandlingsevner være blant de mest verdifulle eiendelene en person kan ha. Gjennom hele livet kan forhandlingsprosessen spille inn for følgende aktiviteter: kjøp og salg av varer, tilsyn med eiendomstransaksjoner, lønnsforhandlinger (fra å sette startlønn til fiske for høyere lønn), vurdere markedsverdien av en vare eller service og problemløsning i mellommenneskelig dynamikk, inkludert konfliktløsning.
5 tips for bedre forhandling
Hvis du er forpliktet til å bli en bedre forhandler, må du ha en klar forståelse av hvordan både du og din forhandlingspartner ser på en avtale. De beste forhandlingene er de som gir gjensidig gevinst. Hvis den ene parten fluer den andre, vil det føre til harde følelser og svake odds for fremtidige avtaler. Men en rettferdig og effektiv forhandling kan føre til langsiktige forhold der mange flere avtaler kan bli inngått. Her er noen tips om forhandlinger som vil hjelpe deg med å bygge rapport, øke utbyttet og nå avtaler som gir bedre resultater for alle parter:
- Legg det første tilbudet . En av de beste forhandlingsstrategiene er å ta kontroll over forhandlingsbordet. De beste forhandlerne gjør dette ved å sette de første vilkårene for en forhandling. Hvis de selger en vare, setter de en høy verdi på den og overlater det til den andre personen å foreslå en lavere pris. Forskning har vist at sluttpriser har en tendens til å være høyere når selgeren setter åpningstilbudet, og prisene har en tendens til å være lavere når kjøperen tilbyr først. Den som snakker først setter vilkårene for debatt og kan dermed styre diskusjonen mot sine underliggende interesser. Så dra nytte av dette ved å komme med det første tilbudet.
- Når du diskuterer penger, bruk konkrete tall i stedet for et område . Hvis du selger et smykke og forteller kjøperen at du ønsker å få mellom $ 500 og $ 750 for det, vil du sannsynligvis få den lavere prisen. Dette er fordi du nettopp har fortalt den dyktige forhandleren overfor deg hvor lavt de kan gå i sitt endelige tilbud. Ikke gi overtaket så raskt. Du vet kanskje i hodet at du vil akseptere $ 500 som et mulig resultat, men det er ikke nødvendig å si det fra begynnelsen. Ikke vær redd for å si at prisen er $ 750, og hvis den andre personen vil betale mindre, vil de si så mye.
- Bare snakk så mye du trenger . En av de skarpeste forhandlingsstrategiene er å utnytte stillhetens kraft. I det virkelige liv kan stillhet kaste folk ut av spillet sitt og påvirke deres beslutningstaking. Hvis du opprettholder øyekontakt, men ikke snakker, kan motparten begynne å vandre og gi innrømmelser som de ikke ellers ville gjort. En effektiv forhandler vil ta i bruk disse øyeblikkene og kanskje gi et motoffer som forbedrer deres egen bunnlinje. Å opprettholde stillhet gir et utmerket vindu inn i motpartens synspunkt.
- Still åpne spørsmål og lytt nøye . Når du prøver å komme deg, lønner det seg sjelden å stille enkle ja- eller nei-spørsmål. For å få en frem og tilbake dialog til å fungere for deg, still åpne spørsmål som får den andre parten til å avstå verdifull informasjon. Hvis du for eksempel funderer på et nytt jobbtilbud, men ikke liker de første tilbudene, må du ikke stille et binært spørsmål som: Er dette ditt endelige tilbud? Som noe åpent som: Hva vil du si hvis jeg fortalte deg at jeg rett og slett ikke kunne få denne lønnen til å fungere for meg? Denne handlingen legger press på personen som prøver å ansette deg. Kanskje de vil følge opp med et høyere lønnstilbud, eller kanskje kaster de inn ekstra fordeler for å finne felles grunnlag. Hvis målet deres er å bli ja, vil de øke tilbudet. Og hvis tilbudet ikke øker, må du godta at du gjorde det beste du kunne.
- Husk at den best forhandlede avtalen lar begge sider vinne . Forhandlere som har en vinn-tap-tankegang, har en tendens til å fremmedgjøre partnere og drepe sjansen for gjentatte forretninger. Men forhandlere som presser på for vinn-vinn-resultater - der begge sider får noe de vil ha - kan åpne mange dører nedover veien. Hvis du nærmer deg alt som en kamp for å få en fast fordel med fordeler, kan du gli inn i kuttende oppførsel som kan skade ditt profesjonelle omdømme. For vedvarende suksess med å drive et selskap, en liten bedrift eller din egen personlige portefølje, prøv å være partnere med menneskene du forhandler med. Innstill lytteferdighetene dine og se kroppsspråket deres. Og fremfor alt, vær ærlig. Ikke vær den typen person som selger skadede varer eller jukser noen ut av penger som er rettmessig deres. Hvis du nærmer deg hver enkelt virksomhet etisk og med vinn-vinn-mentalitet, vil du sette deg opp for en levetid på fruktbare partnerskap.
Vil du lære mer om forhandling og virksomhet?
Få MasterClass årlige medlemskap for eksklusiv tilgang til videoleksjoner undervist av forretningsarmaturer, inkludert Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour og mer.
