BANT forklart: Hvordan kvalifisere salgsledere

I en verden av salg fra virksomhet til virksomhet, er en kvalifisert kunde en potensiell klient du har kontrollert og bestemt er en sannsynlig kjøper for bedriftens produkt eller tjeneste. Men hvordan går du frem for å kvalifisere salgsledningene dine? En av de eldste og mest brukte blykvalifiseringsteknikkene er BANT-metoden.

hvordan skrive en samtale i en historie på riktig måte

Lær av de beste

Gå til seksjonen

• Hva er BANT?
• Hvordan kvalifisere en leder ved hjelp av BANT
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

Hva er BANT?

BANT ble opprettet av IBM på 1950-tallet og er en metodikk for salgskvalifisering som hjelper selgere med å identifisere kvalifiserte potensielle kunder ved å fokusere på fire hensyn: budsjett, autoritet, behov og timing. Til salgsteam , Hovedmålet med BANT er å spare tid og forkorte salgssyklusene. En selger kan bruke BANT-kvalifiseringsprosessen for å luke ut utilstrekkelige potensielle kunder og i stedet fokusere på potensielle kunder som har stor sannsynlighet for å kjøpe.

Hvordan kvalifisere en leder ved hjelp av BANT

Når du kvalifiserer potensielle kunder ved bruk av BANT-rammeverket, fokuserer du på følgende kriterier: budsjett, autoritet, behov og timing. De fleste salgsteam anser en ledelse som levedyktig hvis ledelsen tilfredsstiller minst tre av de fire BANT-kriteriene, men dette kan variere avhengig av salgsorganisasjonen. Bruk denne oversikten over BANT for å avgjøre om du vil fortsette å forfølge salgsledningene dine.

1. Budsjett : Har potensielle kunder råd til produktet ditt? Det er viktig å avgjøre om potensielle budsjettparametere stemmer overens med prismodellen. Du bør finne ut om de har et dedikert budsjett for din type produkt, hva de forventer å betale, og om de har budsjettfleksibilitet. Hvis potensielle kunder ikke har råd til produktet ditt, eller rett og slett ikke er villige til å bruke i ballparken til minimumsprisen, er det best for deg å unngå å jage etter en sannsynlig blindvei.
2. Autoritet : Har potensialet nok strøm hos selskapet sitt til å godkjenne kjøpet? Du vil at ditt viktigste kontaktpunkt skal være en beslutningstaker i deres selskap. Finn ut hvordan kontakten din tar budsjettbeslutninger, og spør om noen andre skal være en del av kjøpsprosessen. Selv om kontakten din har ansvaret for å fullføre kontrakten, må de likevel trenge å konsultere en gruppe interessenter for godkjenning under beslutningsprosessen. Hvis du oppdager at kontakten din ikke har nok myndighet til å gjøre avtalen, kan du prøve å overbevise dem om å bringe den virkelige beslutningstaker inn i samtalen.
3. Trenge : Har potensielle kunder problemer som produktet ditt kan løse? Be potensielle kunder fortelle deg om deres smertepunkter, utfordringene de sliter mest med, løsningene de allerede har prøvd, og hva de trenger at bedriften din skal gjøre for å hjelpe. Hvis du ikke tror at produktet ditt effektivt løser problemene deres, er det ikke verdt å skyve salgsprosessen videre. Hvis produktet ditt kan bidra til å løse et problem, må du sørge for at problemet er mer enn bare en liten plage, slik at potensielle kunder blir motivert til å iverksette tiltak.
4. Tidslinje : Hvor presserende er det for potensielle kunder å kjøpe? For å vurdere hvor presserende tidsrammen deres er, kan du spørre hvor raskt de vil løse problemene sine. Hvis de vil bli kvitt problemene sine i løpet av få måneder, er du i god form. Hvis deres tidslinje for å ta en kjøpsbeslutning er nærmere et år eller mer, er det sannsynligvis en smartere bruk av tiden din for å stoppe jakten din og følge opp dem nedover veien. Som et alternativ kan du også prøve å skape en følelse av haster ved å tilby dem en begrenset tidsrabatt på produktet ditt.

Når du leter etter informasjon som tilfredsstiller BANT-kriteriene, må du huske at du ikke forhører potensialet ditt. Bygg en trivelig rapportere , og still spørsmål på en naturlig, samtalemessig måte. Vær subtil i tilnærmingen din, og prøv når det er mulig å ramme spørsmålene dine på en måte som fremhever verdien av produktet ditt. Husk at BANT-metoden bare er et nyttig blygenereringsverktøy. For å holde orden og øke salgseffektiviteten, vil du bruke den CRM-programvare sammen med BANT, og du kan også innlemme SPIN-salg.

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.