Når ledergrupper tar forretningsbeslutninger om budsjettering, ansettelse, utvidelse og markedsføring, stoler de på et estimat av innkommende inntekter. For å få et slikt estimat, ber de selskapets salgssjefer om å gi en salgsprognose.
Gå til seksjonen
- Hva er salgsprognoser?
- Hvorfor er salgsprognoser viktig?
- 5 fordeler med salgsprognoser
- 3 måter å lage en salgsprognose på
- Vil du lære mer om salg og motivasjon?
- Lær mer om Daniel Pink MasterClass
NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.
Lære mer
Hva er salgsprognoser?
Salgsprognoser er prosessen med å lage utdannede gjetninger om et selskaps forventede salg. Fra oppstart til små bedrifter til store selskaper, stoler selskaper på salgsinntekter for å finansiere de ulike sektorene i forretningsplanen. For å budsjettere for et selskaps fremtid, trenger ledere en nøyaktig salgsprognose.
Hvorfor er salgsprognoser viktig?
Salgsprognoser er viktig fordi bedrifter måler helsen delvis basert på deres totale salg. Børsnoterte selskaper holder salgsinformasjonen åpen for offentlig gransking. Nye virksomheter som ønsker oppstart av kontanter eller venturekapitalinvesteringer, må vise en akseptabel vekstrate og salgspotensial, og prognoseprosessen lar selskapet presentere slike beregninger for investorer.
Salgsprognoser er også viktig fordi salgsrørledningen, fraværende større investeringer i risikovillig kapital, er et selskap en pålitelig inntektskilde. Bedrifter kan rett og slett ikke budsjettere for neste år, eller til og med neste måned, uten nøyaktige salgsprognosemetoder.
5 fordeler med salgsprognoser
Salgsprognoser gir mange fordeler for både nye virksomheter og etablerte selskaper.
- Nøyaktig budsjettering : En grundig salgsprognose gir kontantstrømsprognoser. Det hjelper også med å sette budsjettet for andre avdelinger, inkludert markedsføring .
- Ambisiøse mål : En prognose hjelper selgere å sette fremtidige salgsmål og kundekonverteringsfrekvenser innen en gitt tidsperiode.
- Fremsyn : Salgsprognosemodeller kan forutsi svingninger i markedet, fra sesongmessighet til langvarige salgssykluser.
- CRM (Customer Relationship Management) : Salgsvarsling kombinerer med markedsundersøkelser for å hjelpe et salgsteam bedre å forstå en kundebase, inkludert priser, tjenester og nye produkter de forventer.
- Salgsinsentiver : Å sette salgsprognoser kan motivere et team. Bedrifter kan belønne salgsledere for faktisk salg og kan sette referanser og belønninger for selgere som formørker tidligere resultater.
3 måter å lage en salgsprognose på
Du kan velge mellom tre primære mal for salgsprognoser når du projiserer virksomhetens fremtid.
- Naiv prognose : Hvis du driver en relativt ny virksomhet, for eksempel en oppstart med få heltidsansatte, kan det hende du må forutsi måned til måned eller kvart til kvartal med en teknikk som kalles naiv prognose. I denne metoden bruker et salgsteam ganske enkelt historiske data fra en tidligere periode (for eksempel det siste kvartalet eller det siste året) for å forutsi enhetssalg for den kommende tidsperioden med samme lengde. Naiv prognoser tar ikke hensyn til inflasjon, sesongmessighet, bedriftsvekst eller selskapssammentrekning. Det ser ganske enkelt på tidligere salg og projiserer dem mot neste salgsperiode.
- Kvalitativ prognose : Denne salgsprognosemetoden bygger på naive prognoser. Det legger til kvalitativ forskning som kundeundersøkelser, lederprognoser, scenarioplanlegging, spådommer fra salgssjefer og undersøkelser av bransjeeksperter. Kvalitativ prognosering gir en premie på kompetanse, som den faktoriserer sammen med rådataene til historisk salg.
- Kvantitativ prognose : Denne salgsprognosemetoden bruker også naive prognoser som en grunnlinje. Imidlertid står kvantitativ prognose for markedsendring på grunn av sesongmessighet, årlige salgssykluser, bedriftsvekst og befolkningsvekst. Et team kan også faktorere årsaksfaktorer i salgsprosessen. For eksempel, hvis et selskap planlegger en større markedsføringskampanje, bør de forventede resultatene av den kampanjen innregnes sammen med tidligere salgsdata. Andre årsaksfaktorer inkluderer skiftende forbrukersmak, endringer i konkurranse og bredere makroøkonomiske trender slik som en endring i renten eller en aksjemarkedstilgang.
MasterClass
Foreslått for deg
Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.
Daniel Pink
Underviser salg og overtalelse
Lær mer Diane von FurstenbergLærer å bygge et motemerke
hva er herbes de provence laget avLær mer Bob Woodward
Underviser undersøkende journalistikk
Lær mer Marc JacobsUnderviser motedesign
Lære merVil du lære mer om salg og motivasjon?
Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.
