Inside Sales vs. Outside Sales: Forstå forskjellen

På grunn av fremskritt innen fjernkommunikasjonsteknologi er innsalgsselskaper i større etterspørsel enn noen gang før. Men betyr det at salg innenfra blir en bedre salgsstrategi enn salg utenfor? Ikke nødvendigvis. Alt avhenger av hva et selskap faktisk selger. Faktisk bruker de mest suksessrike salgsorganisasjonene både innen og utenfor salgsteam, slik at de kan jobbe sammen og fokusere på hva hvert team gjør best.

Gå til seksjonen

• Hva er innsalg?
• Hva gjør innside salgsrepresentanter?
• 3 fordeler med innsalg
• Hva er salg utenfor?
• Hva gjør en ekstern salgsrepresentant?
• 4 fordeler med salg utenfor
• Inside Sales vs. Outside Sales: Hva er forskjellen?
• Vil du lære mer om salg og motivasjon?
• Lær mer om Daniel Pink MasterClass

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

Hva er innsalg?

Innsalg, også kjent som eksternt salg eller virtuelt salg, er prosessen med å selge produkter eller tjenester til potensielle kunder fra et eksternt sted (i motsetning til ansikt til ansikt). Opprinnelig ble innsiden av salgsaktiviteter primært gjennomført over telefon, men dagens salgsrepresentanter bruker ytterligere moderne kommunikasjonsverktøy som e-post, tekstmeldinger, sosiale medier, videosamtaler og CRM-er. Den indre salgsmodellen er mest utbredt i SaaS-salg (programvare som en tjeneste) og B2B-salg (business to business).

Hva gjør innside salgsrepresentanter?

Innenfor en salgsorganisasjon jobber en innvendig selger sammen med markedsføringsteamet, forretningsutviklingsrepresentanter og eksterne selgere for å oppfylle selskapets inntektsmål. Selv om selgere ikke reiser for å snakke ansikt til ansikt med potensielle kunder, spiller de fortsatt en rolle i å oppnå selskapets omsetningsvekst og mål for kundeanskaffelse.

hvordan designe en kleslinje

• Utfør salgsstrategi : Innvendige selgere har ansvaret for å utvikle og gjennomføre en salgsstrategi for å selge produkter eller tjenester eksternt. I motsetning til typiske telefonselgere som følger forhåndsskrevne manus, er en intern selger en dyktig dyktig salgsstilling som krever eksepsjonell kommunikasjon, forhandling , forskning og sosiale ferdigheter.
• Se etter nye potensielle kunder : Innvendige selgere er ansvarlige for prospektering (forskning på potensielle kunder) og leadgenerering. Basert på forskningen deres genererer salgsrepresentanter potensielle kunder gjennom kalde samtaler og e-post. Deres primære oppgave er til slutt å gjøre kundeemnene om til betalende kunder. For å utføre denne oppgaven, må en innvendig selger bygge en god rapport med lederne for å lukke salget. De fleste innvendige selgere betales på kommisjon, og oppfordrer dem til å være smarte om lederne de velger å følge, slik at de kan gjøre så mange salg som mulig på kort tid.
• Registrer kundeinformasjon : Innvendige salgsteam bruker ofte en salgsaktiveringsplattform kalt CRM (Customer Relationship Management). CRM-programvare er et automatiseringsverktøy som gjør det mulig for selgere å organisere kundeinformasjon mer effektivt, administrere kundeinteraksjoner og lagre kundeinformasjon. CRM-plattformer har innebygd telefonfunksjonalitet for å gjøre det lettere å ringe kundeemner, og de sporer til og med kundeinteraksjoner i sanntid, slik at selgere alltid har den nyeste kommunikasjonshistorikken innen hånden.

3 fordeler med innsalg

Å eliminere reisetiden og kostnadene knyttet til feltsalg har mange fordeler.

1. Effektiv salgsprosess : Innsalg har en raskere salgssyklus enn seil utenfor, fordi prosessen med å høste potensielle kjøpere er strømlinjeformet og innsatsen til et individuelt salg er lavere.
2. Redusert kostnad per kontakt : Siden salgsrepresentanter forfølger potensielle kunder via telefon, e-post eller et annet elektronisk kommunikasjonsmiddel, kreves det lite investering per individuell kontakt. Dette muliggjør også en økning i mengden potensielle kontakter per dag.
3. Større tilgang til kunder : Innesalg gir teamet ditt muligheten til å være tilgjengelig når det passer best for kundens tidsplan.

Hva er salg utenfor?

Utenfor salg, også kjent som feltsalg, er prosessen med å selge produkter eller tjenester til potensielle kunder gjennom personlige møter utenfor selgerens kontor. Disse møtene ansikt til ansikt forekommer vanligvis på et sted som er praktisk for den potensielle klienten, for eksempel potensielle kontor eller en nærliggende restaurant, men møter kan også arrangeres på bransjespesifikke arrangementer som messer og konferanser.

Siden eksterne salgspersoner må reise for å hente inn ny virksomhet, inkluderer utgifter som følge av en ekstern salgsstrategi ofte varer som fly- eller togbilletter, hotellovernatting, bilutleie, måltider og uforutsette forhold knyttet til underholdende kunder. Salgsmodellen utenfor er mest utbredt i B2B-salg når produktet eller tjenesten selges til et premiumprispunkt.

MasterClass

Foreslått for deg

Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.

hvordan skrive et tv-manus

Underviser salg og overtalelse

Lærer å bygge et motemerke

Underviser undersøkende journalistikk

Underviser motedesign

hvordan skrive en kvinnelig karakter

Hva gjør en ekstern salgsrepresentant?

Tenk som en proff

NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.

En ekstern salgsrolle krever at selgeren jobber utenfor salgsorganisasjonens kontor for å få inn ny virksomhet. Salgsrepresentanter håndterer vanligvis større og dyrere kontoer, noe som gjør det verdt det for dem å investere ekstra tid og penger som kreves for å holde møter ansikt til ansikt med potensielle kunder.

• Fokuser på et geografisk område : Utenfor salgsrepresentanter jobber selvstendig og setter sin egen tidsplan, men de må være på vakt for å reise hvor som helst innen salgsområdet med et øyeblikk for å avslutte en avtale eller ha en tendens til behovene til en eksisterende kunde.
• Møt med potensielle kunder : Et salgsselskap har vanligvis et team dedikert til å skaffe kundeleder for eksterne salgsrepresentanter gjennom kaldt samtaler og CRM-plattformer. Når en ekstern salgsrepresentant mottar en ledelse, er det deres jobb å møte ansiktet til ansikt med ledelsen for å opprette en personlig forbindelse, lytte til deres behov, forklare hvordan deres produkt har den funksjonaliteten som kreves for å støtte kundens behov, og lukke avtalen. En ekstern selger må kanskje møte med lavere nivå ansatte før de tjener nok tillit til å lande et møte med en beslutningstaker på øverste nivå.
• Bygg relasjoner : For en ekstern selger er nøkkelen til å gjøre et salg avhengig av deres relasjonsbyggende ferdigheter like mye som deres salgsferdigheter. Mens en ekstern selger først kan møte en potensiell klient i en formell setting som en messe eller konferanse, vil de ofte bygge en rapport med sin ledelse ved å underholde dem i en mer sosial setting, som for drinker i baren eller slå på lenker for en runde golf.

4 fordeler med salg utenfor

Selv om en ekstern salgsstrategi har høye anskaffelseskostnader, har den flere fordeler.

hvordan finne din egen stil

1. Høy nær rate : Utenfor salgsrepresentanter har en høy lukkepris på grunn av den ekstra innsatsen og personlig oppmerksomhet som blir gitt til deres mindre antall potensielle kunder.
2. Tydeligere kommunikasjon : Utenfor salgsrepresentanter kan dra nytte av deres evne til å lage personlige presentasjoner og bruke kroppsspråk for å hjelpe deres tonehøyde.
3. Fleksibel arbeidstid : Utenfor salgsrepresentanter kan sette sine egne timer og ha en fleksibel arbeidsplan.
4. Større tilbud : Utenfor salg vil generelt få større, mer innbringende avtaler enn innsalg.

Inside Sales vs. Outside Sales: Hva er forskjellen?

Redaktører Pick

Selv om det overordnede sluttmålet for utsiden og innsiden av salgsprosesser er det samme, er det noen viktige forskjeller mellom begge salgsstrategier.

• Kommunikasjonsstil : Salgsteam på innsiden kommuniserer med potensielle kunder eksternt ved hjelp av kommunikasjonsteknologier som telefonsamtaler, e-post, tekstmeldinger og sosiale medier. På den annen side reiser eksterne salgsteam for å møte potensielle kunder for salgsmøter ansikt til ansikt.
• Pris på produktet : På grunn av de høye kostnadene og den tidkrevende naturen ved å reise for å møte personlig, selger utenforstående salgsteam primært dyrere produkter og tjenester for å gjøre det verdt det. Av samme grunn er avtalsstørrelser i utsalgsmodellen vanligvis større enn avtaler i innsiden.
• Lengde på salgssyklusen : Innsalg har en mye kortere salgssyklus enn salg utenfor. Dette er fordi salg innenfra vanligvis fungerer med rimeligere produkter med lavere fortjenestemarginer, så det gir ikke økonomisk mening å bruke mye tid på å skaffe seg en kunde. Siden eksternt salg jobber med dyrere produkter, trenger kundene mer tid for å bli overtalt til å kjøpe. Dette betyr at eksterne salgspersonell trenger en lengre salgssyklus for å lukke avtaler.
• Lukk priser : Innvendige selgere har lave nærprater, og utenforstående selgere har høye lukkepriser. Dette er fordi selgere har lave kundeanskaffelseskostnader, så de fokuserer på å kontakte et stort volum potensielle kunder. Når et kundeemne ikke kjøper fra en innvendig selger, er det ikke et betydelig tap fordi selgeren ikke brukte mye tid eller penger på å skaffe ledelsen. Omvendt har utenforstående selgere en mye høyere kundekonverteringsfrekvens fordi det ikke gir mening for dem å gi opp lett på en klient de har hevdet: Hvis de ikke klarer å gjøre et salg, betyr det at de mister et betydelig beløp av tid og penger. Ved salg utenfor er det økonomisk fornuftig å bruke så mye tid du trenger med en potensiell kunde for å avslutte avtalen.
• Arbeidsmiljø : Innvendige selgere jobber vanligvis på et kontor sammen med et team med mange andre innsalgsrepresentanter - alt under direkte tilsyn fra en kontoansvarlig eller en salgsleder på seniornivå. Omvendt jobber utenfor feltrepresentanter som er på veien vanligvis alene og har ikke så mye tilsyn fra sine overordnede.
• Teknologi : Til tross for alle disse forskjellene, blir gapet mellom innvendig og utvendig salg hvert år. Ny teknologi gjør det lettere å kommunisere eksternt, noe som fører til mange eksterne salgsrepresentanter ved hjelp av en hybrid utenfor / innvendig salgsstrategi. For eksempel kan en ekstern selger fremdeles møte potensielle kunder personlig for å få nye virksomheter, men de kan deretter bytte til eksterne kommunikasjonsmetoder for å opprettholde forhold til sine eksisterende kunder.

Vil du lære mer om salg og motivasjon?

Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.