Håndtering av salgsinnvendinger er en kompleks prosess for selgere. Det er en fin linje mellom å være for passiv og for kontradiktorisk når en potensiell kunde viser frykt i løpet av salgspitchen din. For å hjelpe deg med å ta dine innvendingshåndteringsferdigheter til neste nivå, bør du vurdere nedenstående velprøvde salgstips.
Gå til seksjonen
- Hva er innvending i salg?
- 7 tips for effektiv håndtering av innsigelser
- Vil du lære mer om salg og motivasjon?
- Lær mer om Daniel Pink MasterClass
Daniel Pink lærer salg og overtalelse Daniel Pink lærer salg og overtalelse
NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.
Lære mer
Hva er innvending i salg?
Innvendingshåndtering er hvordan en selger reagerer på et potensielt kunde som gir uttrykk for bekymringer under salgsprosessen. Enten en potensiell kunde kommer med innvendinger om priser, produktbehov, timing eller annen unnskyldning, må en god selger bruke ferdighetshåndteringsevner for å lindre disse bekymringene og gå mot å avslutte salget.
hvordan fikse over saltet suppe
Nøkkelen er å lære å gjøre dette uten å virke konfronterende. Innvendingshåndtering bør ikke innebære press eller krangel med et potensielt. Snarere er det en måte å bygge tillit ved å lytte og stille de riktige spørsmålene slik at potensielle kunder danner en gunstigere mening om produktet alene.
7 tips for effektiv håndtering av innsigelser
Det spiller ingen rolle hvilket stadium av salgssyklusen du befinner deg i - fra den første prospektsalgssamtalen til det siste salgsmøtet for å avslutte avtalen - det er viktig at du og din salgsgruppe vet hvordan du skal håndtere innvendinger. Nedenfor er noen av de beste teknikkene for håndtering av innvendinger for å forhindre at avtalsbrytere hindrer din neste salgstall .
- Vær en aktiv lytter . For å bygge tillit med potensielle kunder er det viktig at de føler at du faktisk hører bekymringene deres. Gi dem plass, unngå innblanding og bruk aktiv lytting å forstå deres frykt. Å forstå deres mål, motivasjoner, ønsker og frykt vil hjelpe deg å navigere effektivt i prosessen med å håndtere innsigelser. En autentisk tilknytning til potensielle kunder vil bidra til et optimalt resultat for begge parter.
- Speil prospektets innvending . Speiling er den bevisste repetisjonen av motpartens ord, og det er en av flere forhandlingsteknikker som selgere kan bruke til å bygge en rapport og få potensielle kunder til å føle seg hørt. Etter at en potensiell kunde har kommet med bekymringer, kan du bare gjenta kundens innvendinger mot dem for å forsterke at du forsto dem riktig første gang.
- Identifiser den sanne innvendingen . Ofte er den første innvendingen du hører fra et potensielt potensielt ikke hovedproblemet som hindrer dem i å kjøpe. Snarere er det en røykskjerm-unnskyldning som potensielle kunder tror vil gjøre det vanskeligere for deg å fortsette. Den beste måten å blåse forbi den røykskjermen og identifisere potensialets virkelige innvending er å spørre dem: 'Hvis jeg kunne løse problemet for deg, hvilke andre barrierer hindrer deg i å komme videre?' Svaret på det spørsmålet er mest sannsynlig den faktiske innsigelsen du må ta opp. Hvis potensielle kunder svarer at det ikke er noen andre barrierer i veien, vet du at deres første innvending faktisk var deres sanne innvending.
- Bruk empati for å validere potensielle bekymringer . En flott teknikk for å håndtere alle typer innvendinger er å empati med potensielle kunder og fortelle dem at du forstår hvor de kommer fra. Når du har gjort det, vil potensielle kunder senke vakta, og de vil være mer åpne for å godta en løsning. Hvis et prospekt for eksempel forteller deg at opplæring av sine ansatte i å bruke produktet ditt virker som en belastende oppgave, kan du svare: 'Det er en gyldig bekymring. Jeg vet fra første hånd hvor stressende det kan være å bli kjent med et nytt arbeidsflytsystem. Derfor har vi sørget for at supportteamet vårt har erfaring med å jobbe med sammenlignbare virksomheter, og at de alltid er tilgjengelige for å gjøre overgangsprosessen så smidig som mulig. '
- Omformulere prisinnvendinger . En av de vanligste innvendingene du og salgsstyrken din vil høre, er 'jeg beklager, men prisen er for høy.' For å håndtere denne kjente tilbakevendingen, må du unngå å bli fanget i et tallspill med potensielle kunder, og i stedet omformulere prisinnvendingen for å vise dem at produktets verdi er verdt prisen. Sirkel tilbake til alle måtene produktet løser smertepunktene og adresserer deres behov.
- Bruk bevis for å lindre potensielle bekymringer . Etter en stund vil du merke at mange potensielle kunder reiser lignende innvendinger. Når du har gjenkjent disse vanlige salgsinnvendelsene, må du forberede deg med bevis som viser at du har nåværende fornøyde kunder som opprinnelig ga uttrykk for de samme bekymringene. Du kan ganske enkelt fortelle historier om dine nåværende kunder, men en mer effektiv taktikk er å forberede kundevurderinger og casestudier.
- Følg opp med åpne spørsmål . Å stille oppfølgingsspørsmål vil bidra til å holde samtalen flytende og samtidig hjelpe deg med å finne den beste måten å håndtere salgsinnvendingen på. Å stille et oppfølgingsspørsmål med et enkelt 'ja' eller 'nei' svar kan enkelt stoppe en produktiv salgssamtale i sporene sine, så still åpne spørsmål som skaper muligheter for potensielle kunder å utdype deres behov og bekymringer.
Vil du lære mer om salg og motivasjon?
Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.
