Akkurat som profesjonelle idrettslag lager spillbøker for å hjelpe dem med å score poeng, salgsteam lage lekebøker for å hjelpe selgere å mestre salgsprosessen og bli mer effektive når det gjelder å avslutte avtaler.
Gå til seksjonen
- Hva er en salgsspillbok?
- Hva er inkludert i en salgsspillbok?
- Hva er formålet med en salgsspillbok?
- 9 deler av en salgsspillbok
- Hvordan skrive en salgsbok i 7 trinn
- Vil du lære mer om salg og motivasjon?
- Lær mer om Daniel Pink MasterClass
NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.
hva er beats i et manusLære mer
Hva er en salgsspillbok?
En salgsspillbok er en omfattende referanseguide som er nyttig for ombordstart av nye selgere. En effektiv salgs-playbook skisserer hvordan du utfører et selskaps salgsaktiviseringsstrategi på en måte som er replikerbar og forutsigbar gjennom alle trinn i kjøpers reise . Teamene bruker salgsverktøyene som er lagt ut i salgsspillboken, for å gjøre seg kjent med virksomhetens salgsstrategi for å lukke avtaler effektivt.
Hva er inkludert i en salgsspillbok?
Eksempler på varer som vanligvis finnes i en salgsspillbok inkluderer:
- Anropsskript
- Kjøperfolk
- Oversikt over salgsprosessen
- E-postmaler
- Viktige ytelsesindikatorer (KPIer)
- Lead kvalifikasjoner
- Produktdemoer
- Forhandlingstaktikk
Hva er formålet med en salgsspillbok?
Mens nye representanter fortsatt trenger å gå gjennom standardopplæringsprosessen når de er ansatt, er det mange fordeler med å sette sammen en detaljert salgsbok for salgsorganisasjonen din.
- Det fremskynder og standardiserer nyutdannelse . Det er lettere å trene nye selgere når det er en manual som gir en oversikt over selskapets produkter og hele salgsprosessen. I tillegg trenger du ikke å bekymre deg for at nyansatte mottar ukonstant informasjon under ombordstigning, avhengig av; uansett hvem som har ansvaret for ombordtrektsøkten, vil de alle bruke den samme salgsspillboka til å trene sin nye ansettelsesgruppe.
- Det skaper en bikube-mentalitet . En virksomhets salgstaktikk er ikke satt i stein, og du vet aldri når du eller en kollega kan oppdage et mer vellykket salgsspill enn det som allerede er skissert i salgsspillboken. Når dette skjer, kan du oppdatere salgsspillboka med den nye, mer effektive taktikken, slik at resten av salgsteamet ditt og fremtidige nyansatte vil ha nytte av det.
- Det gir selgere mer tid til å selge . Å generere salgskripter, meldinger, undersøkelser og strategier er en tidkrevende prosess. En salgsspillbok eliminerer behovet for salgspersonell til å generere sine egne salgsstrategimaterialer, slik at de kan fokusere på den ene oppgaven som betyr mest: salg.
9 deler av en salgsspillbok
Følgende kapitler om salgsspillbok inneholder nøkkelinformasjon som er viktig for salgsteamets suksess.
hvordan skrive ut et intervju
- Oversikt over selskapet og salgsorganisasjonen : Dette inkluderer vanligvis en kort beskrivelse av selskapets oppdrag og salgsfilosofi, et ansattes organisasjonsskjema med navn og stillingsbetegnelser, kontorets regler og en ombordplan.
- Fordeling av salgsteamets ansvar : Denne sammenbruddet forklarer hvordan ansvaret er fordelt mellom roller i salgsteamet, slik at alle vet hva som forventes av dem. For eksempel har intern salgsrepresentanter (ISR) annet ansvar enn salgsutviklingsrepresentanter (SDRer).
- Kjøperpersonrapport : Selgere trenger grundig kunnskap om selskapets ideelle kundeprofil, og de bør vite hvordan den ideelle kunden handler om kjøpsprosessen. En kjøperpersonaprofil er spesielt nyttig i prospekteringsfasen og bør inneholde informasjon som skisserer hva som gjør en potensiell kjøper til en kvalifisert ledelse, for eksempel typiske smertepoeng, forbruksbudsjett, selskapets størrelse etc.
- Liste over produkttilbud : Salget må være kunnskapsrik om hva de selger. I tillegg til produktfunksjoner, bør selgere huske prisinformasjon, konkurrentens produkter og hvert produkts unike verdiproposisjon (dvs. hvorfor skal forbrukerne velge dette produktet i stedet for et lignende alternativ?).
- Nedlasting av salgsprosessen : Denne trinnvise guiden skisserer arbeidsflyten i selskapets salgsprosess og den ideelle lengden på en salgssyklus. Denne delen skal spesifisere foretrukne salgsmetoder (SPIN-salg, SNAP-salg, løsningssalg osv.) Sammen med hvilke medlemmer av salgsteamet som er ansvarlige for hvert trinn i salgsprosessen.
- Veiledning til CRM-plattformen : Hver salgsrepresentant trenger å vite hvordan man bruker et selskapsadministrasjon av kundeforhold ( CRM ) programvare. Salgsspillboken skal ikke gi en komplett CRM-opplæring, men den bør gi en oversikt over hvordan CRM-verktøy er innlemmet i salgsprosessen.
- Kompensasjonsplan : Denne delen inneholder en oversikt over hvordan alle salgsrepresentanter blir betalt, og den forklarer hvordan insentiver og provisjoner fungerer. Kompensasjonsplanen skal omfatte målene selgerne må oppnå for å bli forfremmet.
- Liste over salgsressurser : Denne delen inkluderer kundevurderinger, markedsføringsmateriell og casestudier. I tillegg skal salgsspillboken gi instruksjoner for hvordan du best kan innlemme salgsressursene i salgsprosessen.
- Oversikt over beregninger : Oversikten over beregninger beskriver hvilke KPI-er (viktige ytelsesindikatorer) og andre beregninger som er viktigst for å nå salgsmål. Denne delen av salgsspillboken skal også skissere en metode for å spore KPI-er og spesifisere beregningene som selgere er ansvarlige for.
MasterClass
Foreslått for deg
Nettkurs undervist av verdens største sinn. Utvid din kunnskap i disse kategoriene.
Daniel PinkUnderviser salg og overtalelse
Lær mer Diane von Furstenberg
Lærer å bygge et motemerke
Lær mer Bob WoodwardUnderviser undersøkende journalistikk
Lær mer Marc JacobsUnderviser motedesign
hvordan finne ditt stigende tegnLære mer
Hvordan skrive en salgsbok i 7 trinn
Tenk som en proff
NYT-bestselgende forfatter Daniel Pink deler en vitenskapelig tilnærming til kunsten å overtale, selge og motivere deg selv og andre.
Vis klasseHver salgsorganisasjon vil ha sin egen distinkte salgsbok, men du kan følge et universelt sett med trinn for å hjelpe deg med å sette sammen en spillbok.
- Brainstorm dine mål . Det første trinnet i å skrive salgsspillboken din er å finne ut hvilken informasjon spillboken din må dekke. Gjør disse målene så spesifikke som mulig uten å bli fanget i detaljene. Del ned salgsprosessen din i fordøyelige trinn, beskriv hvordan selgerne dine passer inn i kjøperens reise, og vurder løsninger i områder der selgerne dine nå sliter.
- Sett sammen et lekeboklag . Bestem hvem andre som skal hjelpe til med å lage salgsspillboken. Når du samler teamet ditt, må du inkludere toppledere, salgssjefer, fageksperter og medlemmer av markedsføringsteamet. Det er spesielt viktig å sørge for at du inkluderer selskapets markedsføringsteam, siden de vil være ansvarlige for å opprette pedagogiske ressurser og salgsmateriell.
- Lag dine kjøperpersoner . Basert på forskning og tidligere salgserfaring, utvikle en profil av en fiktiv person som representerer din ideelle kunde. Når du lager kjøperne dine, må du inkludere demografi, atferd, smertepunkter, organisasjonstype, stillingstittel og foretrukne kontaktmetoder for målmarkedet.
- Utdann selgere i produkttilbudet ditt . Gi den nødvendige informasjonen for at selgerne dine skal ha en grundig forståelse av alle funksjonene og bruken av produktene eller tjenestene dine. Sørg for å også inkludere hvert produkts primære verdiproposisjon og bestem den beste måten for dine salgsrepresentanter å bli kjent med produktene. For eksempel kan du planlegge tid for alle selgere for å teste ut et produkt som om de var en reell kunde.
- Bestem og skriv opp salgsspillene dine . Salgsspill er replikerbare, velprøvde trinn som selgerne dine kan bruke for å lukke avtaler. Det er mange typer salgsspill du kan innlemme i spillboken. For eksempel viser oppfølging detalj hvordan selgere skal gå frem for å følge opp potensielle kunder gjennom hele kjøperens reise. Lead kvalifiseringsspill beskriver hvordan selgere best skal identifisere kvalifiserte potensielle kunder. Avsluttende skuespill forklarer effektive teknikker som selgere kan bruke for å avslutte en avtale.
- Sett sammen og distribuer lekeboken . Samle og organiser all informasjonen fra de foregående trinnene, slik at du har en sammenhengende salgsspillbok klar til bruk. Når den er satt sammen, distribuer den til hele salgs- og markedsføringsteamet ditt.
- Fortsett å revidere lekeboken . Analyser salgsteamets ytelse for å se om strategiene i spillboken din er vellykkede. I tillegg ber du teammedlemmene dine om tilbakemelding for å se om de har innspill til hvordan du kan forbedre spillboken. Basert på hvordan playbook-strategiene dine fungerer og tilbakemeldingene fra salgsteamet ditt, reviser playbook og legg til mer effektive salgstaktikker.
Vil du lære mer om salg og motivasjon?
Bli en bedre kommunikator med MasterClass årlig medlemskap . Tilbring litt tid med Daniel Pink, forfatter av fire New York Times bestselgere som fokuserer på atferds- og samfunnsvitenskap, og lærer hans tips og triks for å perfeksjonere en salgstall , hacking av timeplanen din for optimal produktivitet og mer.
